江蘇劉潭集團(tuán)位于江蘇省無錫市，是江蘇省服裝出口工廠的重點(diǎn)企業(yè)，名列江蘇省服裝行業(yè)五十強(qiáng)，中國服裝行業(yè)百強(qiáng)。

眾所周知，如今服裝行業(yè)形勢非常嚴(yán)峻，尤其是作為OEM的加工廠，要想在市場上屹立不倒，與客戶做到互惠互利，這是十分值得探討的課題。

如何吸引客戶爭取得更多更好的訂單呢?最主要從原材料推薦吸引客戶，從客戶處取得訂單，從訂單中獲得更大利潤。

十幾年前，我們的訂單模式：客戶提供原材料樣品——采購員按此到面料工廠去購買------面料出來后做成衣服賣給客戶，是這種“客記要什么我就給什么的”方式，根本沒有原材料開發(fā)的這種概念。而且當(dāng)時(shí)的外部環(huán)境也好：匯率堅(jiān)挺，勞動(dòng)力價(jià)格便宜，原材料價(jià)格穩(wěn)定，客戶的成品價(jià)相對來說利潤也高。記得針織一分公司最初的大客戶，日本BANDAI公司，一開始做的時(shí)候，是從3000件的空氣層奧特曼開始的，面料是單一的空氣層，客戶客供紙樣，指示如何做如何修改，我們做出來了，從三千件最到三萬件三十萬件，最高的銷售額在美金500-600W/年，幾十萬件的訂單，面料幾乎一成不變。相比現(xiàn)在來說，之前的訂單真是簡單多了

十年河?xùn)|，十年河西，隨著時(shí)代進(jìn)步，客戶環(huán)境也變了：人民幣升值了，勞動(dòng)力價(jià)格年年攀高，面料價(jià)格高了。而一個(gè)款式上萬件的訂單也慢慢轉(zhuǎn)移到東南亞更便宜的國家。在這條生產(chǎn)日本訂單的路上感覺越走越窄了，怎么辦?只有改變，才能生存。

原材料生產(chǎn)的改變。為了提高面料生產(chǎn)速度和新品種的開發(fā)，對于面料采購這一塊，我們進(jìn)行了改革，面料的購紗，織造，染色的改革，由采購擔(dān)當(dāng)自已進(jìn)行分塊完成，這樣做的好處，一個(gè)是縮短了時(shí)間，另一個(gè)針對一些新品面料開發(fā)，我們自已掌握了主動(dòng)權(quán)，對于市場上流行的面料，一看到就能馬上進(jìn)行分析放樣，然后通過試織，再推薦給每一個(gè)客戶。通過這樣取得訂單。

記得2012年的時(shí)候，對于豐島14部的女裝夏季訂單，我們向客戶提案了一塊冷感汗布。這種面料的的特點(diǎn)是：夏天時(shí)穿在身上會(huì)有涼爽的感覺，對此客戶很感興趣，馬上下訂單做了5000件女裝，反應(yīng)很好。由于這種面料，別的工廠是不會(huì)生產(chǎn)的，所以賣價(jià)也很好，利潤比一般訂單也高。后來，我們將這塊面料同時(shí)推薦給了豐島其它部門的客戶，然后就有了以下成果：

*15部的童裝部門看中這塊面料了，做了20000件的冷感童T恤衫衫。

*10部的女裝部門看中這塊面料了，做了30000件的女式背心和T恤。

對此，我們感受到：只要開發(fā)出了別人不會(huì)做的材料，然后再通過向不同客戶的提案，那就會(huì)有機(jī)會(huì)得到源源不斷的訂單，這就是針織女裝尤其是時(shí)裝(ODM)的一大利器，有了這方面的技能，訂單才會(huì)源源不斷的開發(fā)更新，才能吸引客戶。

這樣的案列，當(dāng)然還有很多，像2014年的離地汗布，由于在普通的面料上加上了抗紫外線的功能，由最初的3000件拉鏈衫，追加了11批，最后一個(gè)款式總共生產(chǎn)了50000件。這些都是令人意想不到的結(jié)果，而且價(jià)格比一般的款式要高，和客戶做到了雙贏。

產(chǎn)品是一個(gè)方面，除此以外，對于業(yè)務(wù)員的營業(yè)能力也是極待加強(qiáng)提高。好的產(chǎn)品好也是需要人吆喝的，業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng)在日語中的被稱為”営業(yè)擔(dān)當(dāng)“,寫法與我們商店里的營業(yè)員是一樣的，所以，平時(shí)除了會(huì)做業(yè)務(wù)基本工作還要會(huì)推銷啊，在這方面相信在我們蔣總的帶領(lǐng)下，一定會(huì)有所進(jìn)步的。

市場在改變，時(shí)代在發(fā)展，如何開發(fā)新的產(chǎn)品，從而迎合客戶取得訂單，這將是我們一直要思考的主題，只有這樣，也只能這樣，我們才能生存。